前京东副总裁自述：小团队如何挑战巨头？

本期嘉宾：任鑫，英文名Mars，拥有10年中美电子商务和网络营销经验。曾就读于上海交大、中欧国际工商学院，2005年毕业，任职电子商务网站新蛋网市场部。2007年赴任美国新蛋网战略部，两年后回国，主做战略咨询并客座教授MBA课程。熟悉他的人称之为"营销大师"。任鑫在2011年9月一战成名，他与合伙人邓天卓共同开发的一款APP应用"今夜酒店特价"在上线三天内，升到苹果应用商店下载排行榜总榜第2名，一举拥有了10万用户。

怎么找到供应商的需求？

首先，我分享一些关于行业的信息。这个行业里面的甩位，在几年前非常多，包括团组、甩机位。就比如说一个旅行团，有200个人，假设200个人最后卖出去150个，但机舱的位子已经买了，剩下50个位子其实我拿1块钱卖就OK。所以最后那批其实很便宜，不管是飞机还是酒店，是有能力把它特别便宜的卖掉。在早期的时候，旅行团就出现了一些，就是把这些位子采用一个内部亲友价卖掉。所以就采用了一个新模式，网上冒出来一批整合商，拆开成酒店和机票，单卖酒店或机票，早期的爱旅行等都是这样起来的。但是后来就会发现一些问题，第一个问题就是传统旅行社慢慢会不懂这些事情，他们自己会开始做，以后就会发现没那么好做了。第二个就是促销特别难做，京东618、淘宝11，都是冲销量，做促销，促销对于电商来说是特别重要的。但是你会发现酒店机票是很难做促销的，因为它的库存特别浅，假如这条线就剩3个位子，不促销大概2个小时卖完，促销大概3分钟卖完，根本没区别，有时因为数量过少还会引发用户的不满。

怎么冷启动？

坦白而言我还没想好，这也是我们现在特别纠结的一个问题。不知道大家看没看过《定位》那本书。用户脑子里有很多小格子、小抽屉，洗衣服找衣代洗，订饭找饿了么，每一个具体的场景和需求都定位到了一个具体的产品。但当你说什么都行的时候，用户其实不知道你要干嘛？什么都行他就永远想不起我们，是一个很悲惨的地位。更悲惨的是用户的思维定式，比如说我帮你订星巴克，这些用户就只用你订星巴克，尽管我们每一次都会跟用户讲，我们可以作别的，但用户永远只订星巴克。所以说自己万能不行，说自己只能干一件事也不行。

非标O2O的最关键因素和环节

这个问题我也搞不定，我只是可以分享一些相关的经验和思考。但是真的要拆解到这个模式哪个阶段哪件事情是最重要的话，因为确实理解太少，所以可能不会那么的精准。我举猪八戒这个例子来说，猪八戒也算是非标的一个服务，是做撮合的。最近它的估值翻了5倍，融了20个亿的人民币。

第一个就是频次的问题。如果频次不高的话，很容易被别人干掉。举例来讲，某网站很大，是个电商，大家对它的的印象都卖电脑、卖手机。然后做数据分析，在网站、APP上，显示手机这个广告位。但是，越分析我上面就放手机、放电脑放得越多，越分析放得越多。另外一个网站卖吃的，其实做得不怎么样，但是用户的访问频次一直在涨，而买电脑网站的访问频次一直在降。其实道理很简单，网站只要有访问频次，就有其他销售机会。京东之所以投饿了么也是看到它高频消费，假如饿了么将来做到几百万单每天，那几百万次代交易的消费就很可怕。用户订个餐的时候，你可以告诉用户下午某某蔬菜很便宜，这样蔬菜也可以一起代买，用户菜积了很多积分，买冰箱就可以用来打折，一系列交易形成的话，指不定将来可以做什么事情，所以高频确实很可怕。

反过来，家装建材、盖房子，是很低频的。那么它们怎么把低频的事情转化成价值？换个思路，用户产生交易是低频的，但是帮用户解决一个问题可以拿到许多的线索，接下来我们就可以帮他解决一系列问题。所以把自己的视野放开一点，生意不光是商业定义上的跟用户的交互，而是把一次交互定义成获取用户数据，想办法在接下来多赚钱。哪怕是低频，一次性赚够，也是可以的。另外一个就是标准化的问题。标准化比较多的思路其实是把非标产品标准化，把服务流程全部标准化。把很多传统话、很感性的一些非标的东西逐渐的建立自己的标准，通过建立这个标准，把很多东西就规模化。所以非标的东西，现在看起来是越来越标准。

怎样判断需求？

精益创业它最重要的是，不要浪费时间去做一些用户不要的东西。在做之前就要提前知道用户要用哪些，不要用哪些，那怎么知道？

第一，深度的理解用户。这里面会有两种，一种是比较科学的方法，我们会有专业的人员帮我们去做专业的用户洞察，洞察他们的需求，看到底从哪方面会比较好。另外一方面我们让产品经理参与到这个过程当中。

第二，需求排优先级。哪个功能先做，哪个功能后做，提出之后开需求分析会，最后判定出做哪个、后做哪个。    

第三，成立一些小组，有一些快速的小实验去做。这些快速的小实验最大的特点就是快。

最后一个就是组织形态。我们很有内部有很多小团队，大家分工PK，大的思路就是把公司内部也变得更加市场化一点，用这种方式，整个组织会必须明确。   

今夜酒店特价的PR跟运营

运营方面其实比较实在、，也是今夜做得不好的地方，所以这方面我个人认为没有没有优质的经验和大家分享。PR方面，和大家聊聊经验。今夜酒店特价刚上线的时候就火了一下，究其原因：第一，把我知道的行业里面比较牛的人，的意见和建议整合在一起，把我们该投的营销都做了一些准备。第二，联系一些媒体的官微。营造出你已经被很多媒体报道的氛围。同时找行业内的朋友转发，这些朋友很多都有几百万粉丝。采用一个商业模式的创业者的报道，这样子就显得很真实，很有格调。

那么接下来，就开始说PR，我们这个商业模式可以算是不温不火，就是中规中矩的一个打法。接下来我们就被携程按在地上打，我想携程肯定很强，我们打不过。后来它已经把我们弄得很惨了。所以这个时候，我就到北京和所有的媒体开始讲我们被打了这个故事，后来发现效果意外的好。大家其实对于你今夜酒店特价没什么兴趣。但是谁和谁打起来了会更关注一些。之后我们总结大家只对两件事情有兴趣，一个是这事好玩，一个是这事跟自己相关，那这事怎么跟自己相关？所以我们讲的时候就注意了一点策略，变成了说小公司如何跟大公司打，小公司在大巨头的阴影下怎么样去抗争、怎么样去找到机会，很多人觉得我现在也是小公司，说不定它的那个经历对我有用，大家就会觉得这件事情跟自己更相关。

再讲就是我们的运营理念，精益创业。一定要把自己先抽象，然后再落到自己身上。抽象就是创业的一些经验方法论，把自己变成了精益创业，这个创业方法论的一个例子。当时好像大部分人还是伪装的，在讲自己多么牛。只有我们在反反复复讲我们多么傻，犯了一个什么错误，分享给大家怎么改。就致使在某一段时间内，讲到精益创业的很多人会讲到我们例子，拿出去传播，这个也帮助我们得到了不少的关注。

总体而言，我们的思路就是创造内容。但是它也有明确的缺点，大家不要仅仅看到好的一面。明显的缺点有两方面：其一，我们没办法做到指哪打哪，只能做到打哪指哪。其二，我们很难打入生活类的人群。所以如果你的目标消费者比如是广场舞大妈，那这样的方式对于抓客户来讲很难达到效果，只能对谈融资和谈合作会有好处。

对O2O的看法

我自己的理解是把所有的传统经济互联网化，都算做是O2O。整体上来讲，我认为O2O就是实体经济的信息化。我整体的感觉就信息和人类都会越来越自由。随着信息的传递成本越来越低，互联网发展到一定程度，信息的流通越来越好的时候，必然会带来交易成本的降低。那原来的大体制还有没有必要存在，或者有没有必要以原来的方式存在？这个就会发生很大的变化。整体上来讲，我对O2O这个大概念没有什么看法，但是对于整个实体经济信息化，我觉认为在早期，可能就是一些简单的信息传递，后来就会改造传统经济。

文章内容及图片来自网络，如果侵权，请联系：901070669@qq.com，我们将及时处理；