周鸿祎：从降价到爆款，360路由器经历了什么

很多产品经理不成功，是因为他们太自我了，觉得自己是专家，有了太多的假设，但是产品经理不能假设，你不能假设用户一定能理解你的想法，假设用户可以知道你做了一个功能，假设用户可以找到这个功能，还可以把它用起来。

周鸿祎（奇虎360董事长）

最近互联网有一个很不好的风气，猫三狗四都开始装教主，说我是如何成功的。很多的成功口径他们自己都在违背，听别人阐明怎么成功，听了也学不会，那是别人的情况。

但是大家在愚蠢上是有共性的，当你了解别人的产品是如何失败的，你才能在自己做产品的过程中避开这些暗礁。

我和行业里人相比，最大的优点就是说实话。我是真心的分享，我第一版路由器的产品经理很糟糕。我们后来吸取教训，第二版路由器360智能安全大户型路由器特别成功，销售超过了一百万台。

把一款路由器从不好做到好，有很多的东西可以分享。我领悟到，做硬件和做软件有一个差别：

1软件基本免费，下载无成本，难看好看都是图标文字。如果用户觉得功能不错，又是刚需，体验差一点户可以容忍。反正可以升级，不行就卸载。

2但是硬件真金白银买回家，基本很难改动，颜值特别重要。

3举个例子，用苹果笔记本的人很多，苹果哪一点做得好？很多人买回家也是装了windows，配置也不见得领先，要说超清超薄，很多超级本也不错。

但是很多公司做笔记本就是用黑塑料，傻大黑粗。苹果包了一层铝镁合金，颜值好。

很多产品经理不成功，因为他们太自我了

我们做第一版路由器的时候，请日本的设计师做了像鹅卵石的外形。设计者觉得像鹅卵石，我看起来像肥皂盒。

告诉大家一个经验，跟小米学的，在拿不定设计意见的时候，看看苹果怎么做的。但是要跨界，比如说你可以照着苹果笔记本设计一个路由器，照着苹果路由器设计一个手机。

这个路由器成本200多，但是看起来像50块钱，因为肥皂盒没有特别贵的，而且拿在手里特别小。路由器是一个家电设备，它不能太小，你们回农村送礼的时候，把标签都撕了谁知道价格，买的时候都挑盒子大的买。

后来又发生了激烈的争论，他们为了美观拒绝做外置天线，哪有鹅卵石带天线的？但是你买路由器的时候，你的第一考虑是什么？信号好。

我的产品经理跟我说了半天，他说内置天线的效果不输于外置天线。我给他举了一个例子，我们公司在我办公室装了一个企业级路由器，没有装外置的天线，所以路由器有两个小尾巴螺丝可以拴天线。

我第一次看见，就把我的IT主管叫过来，说你天线忘了弄。他说周总这是内置的天线，理性的周鸿祎听懂了，感性的周鸿祎每次看到那两个小尾巴，心里都控制不住想：少装了两根天线。

他最后终于接受了，做了一根天线，更要命的是他说天线有成本，一根天线加十块钱，所以天线不作为标配。

你给用户做了天线的尾巴，又告诉用户需要再加十块钱买，一错再错。

第一，要做天线就得做两根，天线越多越好，我们这个档次的路由器，两根就够了。

第二，做了尾巴不给人天线，让人觉得这是一个半成品。

我有个感受，北京的饭店服务差吃的差，但是餐巾纸随便用。南方服务好饭菜好，纸巾一包要一块钱，1000块的饭吃了，每次付钱买纸巾的时候很不爽。

所以我的新版路由器由两根天线，我下面会出一个路由器是四根天线。几根天线其实不重要，重要的是让用户感知到，而且符合他的常识。你和用户说一根天线就够了，不需要天线就够了，你觉得可能吗？

第一版路由器还有接孔问题，有了无线之后，那个接口用得少了。有线路由器一般是4+1，一个接外网，4个给你用。

我们路由器设计了2个口，我说为什么不做4个呢？他们说老周我们做了一个用户调研，结论是平均每一个用户需要1.2个口，所以我们做2个就可以了。

我说你吃自助餐，就吃面条，你愿意选择一家只有面条的自助餐，还是面条米饭包子都有，但是最后你挑了面条呢？毫无疑问会选择给我更多选择的。

对很多用户来说， 4个口的路由器比2个口的路由器功能是不是强大一倍？因为它有四个口。其实，成本上说，四个口和两个口就差两块钱。

但是用户不知道，他会觉得4个口的东西怎么也得比两个口的东西贵一倍。如果说同样的价钱买路由器，你会买两个天线四个口，还会买两个口单天线呢？

所以我们很多产品经理不成功，是因为他们太自我了，觉得自己是专家，有了太多的假设，但是产品经理不能假设，你不能假设用户一定能理解你的想法，假设用户可以知道你做了一个功能，假设用户可以找到这个功能，还可以把它用起来。

我们太多的人做产品都来自假设，所以果不其然，我们的第一版路由器成本极高，最后只能降价卖，卖的也很一般，因为颜值很普通，一根天线两个接口，怎么看起来都不够强大。

而且这里我都犯了一个错误，我原来特别想强调路由器的辐射问题，路由器有没有辐射？我真的不知道，你们也没有办法证明。要说你们家放一个路由器，三个月以后你脸长满了包，金鱼也完了，这你是知道的，但是好象没有出现这样的情况。

当时我觉得这可以作为一个卖点，我们打安全健康牌，我不小心也会犯从我出发的错误，所以我做了一个低辐射模式。

这很简单，把信号调到最低，没有信号不就没有辐射了。所以我们作为一个功能推出来，真的有少数孕妇比较欢迎。

结果我拿了一台路由器回家，回家以后我在马桶上上网，怎么没有信号呢？这时候我非常的愤怒，因为这个时候已经不是理性的周鸿祎，作为一个感性小白用户的周鸿祎，我的路由器怎么没有信号？信号怎么这么弱呢？我都上不了网，我早就把辐射问题扔在九霄云外。

做选择时，想想普通用户是怎么想的

所以第二版路由器的时候，我说信号一定要强。我们把这个路由器定名是大户型路由器，这也是一个体验的问题。为什么叫大户型？

第一，什么是大户型？这个没法定义。在香港40平米也是豪宅，所以你是几十平米的屋子都觉得是大户型可以买。

第二，大户型是每个人向往的目标，你买不起大户型，买得起大户型路由器啊，代表了你的追求。

有一个公司东施效颦，他们给自己的路由器起了一个名字别墅型路由器，这个名字过了，因为大部分人肯定知道自己住的不是别墅。

我们学习了世界上好的设计，新版路由器照着苹果笔记本的样子，利用铝合金外壳，颜值很高。

用户的心理就是买个100块的东西，看起来像500的，注意啊，这是很多互联网硬件前辈领悟到的真谛。

有金属铁皮盒子肯定不买纸的盒子，我们做了全球最薄金属机身，定价看起来像200多的东西，我们定价89包邮。而且天线收起来，远看很像苹果的笔记本。

为什么一定要金属机身？杯子和玻璃会给你高档的感觉吗？塑料就更低档了。尽管有人用玻璃做了工艺很复杂的产品，成本比金属高，但是用户觉得金属永远比玻璃更贵重，更有质感。仔细看苹果今天的设计全部走的金属。

当你做选择时，不要想太复杂的东西，你就想想普通用户是怎么想的。

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